Negociação em Jogo

Você conhece um bom vendedor, daqueles que é capaz de vender geladeira para esquimó? Admirável a performance de pessoas assim, não? Postura, tom de voz, escolha vocabular, sorriso, olhar: tudo contribui para que ela conquiste seu cliente/presa. É tudo tão “natural” que parece estar “no sangue”. Pois acredite: não está!

Um bom vendedor não nasce, se faz. Para sua formação colabora a sociedade, o núcleo familiar, a experiência de vida, a base escolar, etc.

Existe, talvez, um talento natural para a comunicação ou para os números. Mas quem não desenvolve esse dom acaba se tornando um “chato” e tem resultados econômicos medíocres. Hoje, por exemplo, não basta estabelecer uma relação de vendedor/comprador. Muitas outras combinações existem: troca, investimento, parceria…Para ampliar os recursos de negociação é preciso exercitar e se aventurar em novas possibilidades.

Algumas destas possibilidades são vistas – e exercitadas – na oficina “Negociação em jogo“, que reúne vários jogos de empresa para desenvolver nos participantes características e conhecimentos que melhoram o desempenho de quem trabalha com negociação.

Os esquimós que se cuidem!

(Originalmente publicado no blog da Mókpi.)

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Negociação em Jogo, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de ampliar o repertório de possibilidades para uma negociação, visando realizar bons negócios para todas as partes envolvidas. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.

Para que serve o storytelling? IV Eternizar

Plantar uma árvore, ter um filho e escrever um livro. Chega um momento da vida em que já conquistamos o básico e passamos a almejar a eternidade. A arte, a música e a literatura proporcionam a sensação de deixar uma marca de nossa trajetória pelo mundo, um registro de nossa visão.

É por isso que é normal as oficinas de criação literária serem frequentadas por empresários, gerentes ou outras pessoas que já se sentem realizadas em áreas econômicas ou técnicas e agora querem se aventurar em outros espaços, enfrentar novos desafios. Para mim, como professora de oficinas de criação literária, é realmente emocionante ver o processo de autodescobrimento dos oficineiros, e a expressão de “oh, eu posso!” quando percebem o seu potencial criativo. Deixo aqui meus parabéns a meus queridos alunos e alunas que já passaram por esse processo. Alguns já publicaram livros e ganharam prêmios; mais importante, porém, é que muitos recriaram sua experiência com a literatura e, por que não?, reescreveram seus sonhos. Afinal, a verdadeira eternidade está na reelaboração diária da história que criamos.

(Originalmente publicado no blog da Mókpi.)

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Storytelling – Histórias que Vendem, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de criar, adaptar e lapidar textos de acordo com o produto e o público-alvo da empresa. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.

Para que serve o storytelling? III – Guiar uma reflexão

Você certamente já foi numa daquelas formaturas enfadonhas, com um sem número de formandos, paraninfos, oradores, professores homenageados, etc. Normalmente os discursos são igualmente enfadonhos, seguindo um aborrecido roteiro.
É contrastando com isso que vem o já antológico discurso de Steve Jobs para formandos da Universidade de Stanford. Ele começa o discurso avisando que apenas irá contar três histórias, que aconteceram com ele e que podem ser úteis para os formandos.

Não digo aqui o conteúdo da palestra porque me faltaria “o engenho e a arte”, mas coloco o link para quem quiser ver e ouvir 15 minutos de um texto fantástico (legendado):

Ao anunciar que iria contar apenas três histórias, além de despertar a simpatia dos ouvintes, ele fornece um guia para seu texto. Os inquietos formandos e suas famílias podiam acompanhar as ideias e imaginar o tempo que faltava. Também, a cada nova história, Jobs retoma o tronco comum: ligar sua experiência com o que os formandos iriam viver. Assim, o texto ficava ao mesmo tempo florido e uno, como o Padre Antônio Vieira recomendaria.

Então fica aqui minha sugestão para quando você tiver que fazer um discurso: conquiste seu público com uma história e use-a para orientar suas reflexões.

(Originalmente publicado no blog da Mókpi.)

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Storytelling – Histórias que Vendem, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de criar, adaptar e lapidar textos de acordo com o produto e o público-alvo da empresa. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.

Para que serve o storytelling? II – Contextualizar

No post anterior falei sobre o valor do storytelling para explicar algo. Hoje quero contar outra história.

Tenho (inacreditáveis!) 48 anos, e meu filho tem 8. Então, em conversas, muitas vezes digo: “Quando a mãe era criança, não existia computador” (pc, diga-se de passagem); ou “Na minha época, não existiam shoppings, ou McDonalds.” Evidente que isso não pode parecer muito natural para uma criança de 8 anos: uma vida sem computador, sem shopping e sem McDonald´s. Daí um dia destes ele me perguntou, na maior ingenuidade:

- Mãe, na tua época tinha carro?

Bom, isso serve para pensar em outra utilidade do storytelling: contextualizar um fato ou resgatar a história de uma empresa. A geração Y tem desnorteado muito os pobres XXX que andam por aí, porque tem uma intimidade constrangedora com todos os aparelhinhos eletrônicos. Mas é importante mostrar-lhes que o mundo já existia quando eles aqui chegaram, ou que a organização, a empresa, também já existia (talvez) antes que a geração Y chegasse neste planeta. Por isso, fazer um trabalho de storytelling na empresa serve para introduzir o novato (de qualquer geração) na cultura da empresa, mostrar a evolução de um produto, serviço ou conceito e, de quebra, elevar a auto-estima dos funcionários mais antigos.

A série sobre storytelling continua…

(Originalmente publicado no blog da Mókpi.)

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Storytelling – Histórias que Vendem, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de criar, adaptar e lapidar textos de acordo com o produto e o público-alvo da empresa. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.

Para que serve o storytelling? I – Explicar

Antes de explicar o título, vou copiar aqui uma história dessas que a gente recebe por email: Um homem de 89 anos estava fazendo seu check-up anual. O médico perguntou como ele estava se sentindo: - Nunca me senti tão bem – respondeu o velho. Minha nova esposa tem 18 anos e está grávida, esperando um filho meu. Qual a sua opinião a respeito, doutor? O Médico refletiu por um momento e disse: - Deixe-me contar uma história: eu conheço um cara que era um caçador fanático, nunca perdeu uma estação de caça. Mas, um dia, por engano, colocou seu guarda-chuva na mochila em vez da arma. Quando estava na floresta, um urso repentinamente apareceu na sua frente. Ele sacou o guarda-chuva da mochila, apontou para o urso e… BANG……………. o urso caiu morto. - HA! HA! HA! Isto é impossível – disse o velhinho – algum outro caçador deve ter atirado no urso. -Exatamente!!!

Esta piada mostra bem uma das utilidades do storytelling: explicar um fato explorando outras vias.

É possível usar apenas a racionalidade para explicar algo, mas isso provavelmente não dará conta de vários aspectos envolvidos no aprendizado ou na compreensão do fato.

Na educação de crianças, as fábulas e os contos de fadas são fartamente utilizados porque compreendemos que essas histórias são capazes de ensinar coisas que as crianças não entenderiam racionalmente. Por alguma razão, porém, esquecemos esse poder das histórias na comunicação com adultos. Nos iludimos achando que os fatos são auto-evidentes e que o adulto tomará uma decisão apenas com base em números, estatísticas, etc. Se assim fosse, os fumantes não existiriam mais! Ou será que ainda existe alguém no mundo que não saiba dos malefícios do cigarro? Pois bem, se as pessoas continuam a fumar, a usar drogas, a comer coisas que não fazem bem à saúde, é porque algum ganho elas têm, mas que não é um ganho racional. É justo aí que uma história pode ser mais eficaz do que um número.

Além dessa utilidade, o storytelling serve também para fixar uma marca, explicar um conceito, guiar uma análise técnica, entre outras coisas. Em futuras postagens, darei mais exemplos disso.

(Originalmente publicado no blog da Mókpi.)

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Storytelling – Histórias que Vendem, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de criar, adaptar e lapidar textos de acordo com o produto e o público-alvo da empresa. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.

Storytelling: histórias que vendem

As narrativas sempre despertam a atenção de crianças e adultos: seja em um galpão de fazenda, seja em um hospital, seja em uma sala de universidade, onde houver um bom contador de histórias, haverá alguém ouvindo atentamente, rindo, chorando ou tremendo de medo, na expectativa do que virá. Em uma festa, o bom piadista reúne mais ouvintes do que o douto, sem dúvida. Em uma empresa, um líder se faz compreender melhor e torna suas ideias mais atraentes quando transforma conceitos abstratos em histórias significativas.

Mercadores árabes, muito antes dos gurus da informática, já sabiam que uma história bem contada cativa clientes e se transforma em poderosa arma de marketing. Recentemente, o mundo dos negócios “redescobriu” isso e tratou de desenvolver técnicas para criar textos e contá-los de forma adequada, no momento propício. O nome em inglês, storytelling, é usado especificamente para textos que têm um objetivo além da simples fruição estética. São histórias que pretendem gerar uma ação no ouvinte, fazendo-o “comprar” um produto ou uma idéia.

O storytelling compreende que, para além da objetividade dos produtos, interessa criar imagens e cenários que os tornem subjetivamente significativos e, por isso, inesquecíveis. Aquele primeiro sutiã que a gente nunca esquece ficou marcado em nossas mentes e na propaganda nacional justamente porque não se baseava nas qualidades concretas do produto – material, cores, formas – mas no valor subjetivo, da menina que se afirma como mulher.

Mas não é apenas para guardar uma informação que serve o storytelling. Uma boa história pode tornar um conceito abstrato algo real, e por isso “comprável”. Falar da erradicação da miséria é uma coisa, mostrar como alguns poucos reais podem mudar radicalmente a vida de uma pessoa ou uma família é outra.

A boa notícia é que a arte de criar e contar histórias pode ser desenvolvida, tanto quanto tocar violão ou pintar. É por isso que empresas já estão usando esse recurso para resgatar sua tradição, envolvendo seus colaboradores no processo; além de incrementar o marketing, essa prática ajuda a aumentar a auto-estima e a integração dos funcionários.

A Ativar está oferecendo a partir de agora a oficina Storytelling – Histórias que Vendem, para pequenos grupos, in company, com o objetivo de criar, adaptar e lapidar textos de acordo com o produto e o público-alvo da empresa. A oficina fica a cargo de Mônica Kalil Pires, doutora em Literatura Comparada, professora de oficinas de criação literária e empresária de jogos para treinamento.